Australia: fare business in un mercato in crescita da 26 anni

Australia: fare business in un mercato in crescita da 26 anni
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15 Giugno 2017
Categoria: Marketing internazionale
Paese:  Australia

L’Australia rappresenta uno dei Paesi più interessanti a livello globale per imprenditori ed investor e per questo è un mercato che fa gola a molte imprese straniere. Attenzione però perché per avere successo è consigliabile seguire una serie di accorgimenti. Scopriamoli insieme!

L’economia australiana non conosce recessione da oltre mezzo secolo e ciò rappresenta certamente un record a livello mondiale. Il Paese non è stato quindi toccato dalla più grande crisi finanziaria ed economica dai tempi della “Grande Depressione”.

La crescita dell’Australia è francamente impressionante se si considera che l’incremento medio del PIL, dal 1991 ad oggi, è stato pari al 3,3% e soprattutto se si considera che questo elevato ritmo di crescita è stato tenuto da un Paese ricco e sviluppato.

In effetti l’Australia vanta un PIL pro-capite al dodicesimo posto al mondo, un’economia sana e poco “rischiosa” (rating: AAA), un basso tasso di disoccupazione e previsioni di continua crescita dell’occupazione.

Inoltre anche le previsioni di crescita della Banca Centrale del Paese (Reserve Bank of Australia) per il 2018 rimangono in linea con quelle degli ultimi anni, con un PIL che dovrebbe salire del 3-4%.

Il programma del Primo Ministro, Malcolm Turnbull, prevede una serie di importanti investimenti nel settore delle infrastrutture e dei trasporti per gestire al meglio la crescita della popolazione allargando la città in nuove aree. Il Primo Ministro adotterà una riforma fiscale con l’obiettivo di ridurre la pressione fiscale sulle aziende che attualmente sono soggette ad una tassazione del 30%. Fra i vari punti del programma economico del governo c’è anche la stipula di un trattato di libero scambio con l’Unione Europea con l’obiettivo di incrementare il commercio con il “Vecchio Continente”.

Ma al di là dei dati macro-economici l’Australia è davvero un Paese che offre infinite possibilità per chiunque?
No, nella maniera più assoluta.

L’Australia è un Paese fortemente “normato” e con una sua caratterizzazione interna che deve essere compresa a fondo per avere successo.

Logiche di inserimento nel mercato dettate dal caso (es. l’amico del cugino del fratello che conosce “qualcuno” a Melbourne) o quelle che si basano su approcci disorganizzati che non rispettano le dinamiche e le regole di funzionamento interne al mercato hanno e avranno sempre il medesimo risultato: il fallimento.

L’Australia è un Paese che, per sua natura, è costantemente bombardato da prodotti/aziende che vengono da oltreoceano e per questo motivo, il mercato è restìo ad accettare chiunque “suoni il campanello” per offrire un nuovo prodotto. Non esiste certo un’unica via corretta da seguire ma ci sono alcuni accorgimenti assai utili per affrontare il mercato australiano, che tratteremo di seguito.

Presenza in loco

Occorre prima di tutto partire da una constatazione. Il consumatore australiano è diffidente e dunque in qualsiasi incontro B2B la controparte locale domanderà come l’azienda italiana è organizzata sul territorio. Il consiglio più banale per superare questo ostacolo è di avere dei bigliettini da visita con un indirizzo fisico australiano. Ai business man australiani non interessa che abbiate 12 sedi in italia con 500.000 mq di capannoni ma gli interessa sapere che abbiate, in Australia, un indirizzo a cui possono fare riferimento.

Prodotto/Servizio

E’ importante proporre prodotti di alto livello oppure esser in grado di fornire i più avanzati servizi in ambito tecnico. Ma il tema chiave sono le partnership locali: per aumentare in maniera consistente le proprie possibilità di successo nel mercato conviene valutare di collaborare con aziende locali riconosciute e che vantano una buona reputazione sul territorio, fosse anche solo inerente a servizi o attività accessorie a quella principale.

La catena del valore

Alcune meccaniche di funzionamento del mercato sono proprie ed esclusive dell’Australia: qui curare la catena del valore del proprio prodotto/servizio è senza dubbio un altro aspetto molto importante. Di essenziale importanza è stringere rapporti personali con tutti i soggetti (imprenditori, associazioni, istituzioni, ecc.) attivi in un particolare contesto merceologico anche per fare in modo di poter procedere alla generazione di nuovi e preziosi contatti.

Esperienza locale

La domanda in assoluto più ricorrente nei business meeting (esclusa quella sulla sede aziendale), sarà quante forniture/progetti/commesse avete portato a termine localmente. Vi è poco spazio per bluffare perché i business man australiani, se davvero interessati, si preoccupano di verificare le informazioni che gli vengono fornite in merito. Il consiglio è di investire in un impianto pilota, in una fornitura di campioni o di affrontare un progetto anche di modeste dimensioni per acquisire un’esperienza locale. La scelta e la corretta selezione di un partner australiano può sicuramente facilitare questo passaggio ma non è applicabile ovviamente ad ogni circostanza.
Dunque l’Australia è un Paese che possiede notevoli potenzialità di business e, se si comprendono e rispettano le cosiddette “regole del gioco”, può offrire opportunità che hanno pochi eguali al mondo. Provare per credere.

Per approfondire la conoscenza del mercato australiano è consigliabile partecipare al ROADSHOW per l’internazionalizzazione delle PMI italiane organizzato da M.I.A - Made in Italy for Australia, evento che coinvolgerà figure professionali ed istituzionali operanti sul territorio australiano allo scopo di fornire - alle imprese e agli imprenditori italiani - le più corrette infomazioni sulle reali opportunità di sviluppo presenti nel mercato australiano, raccontate dalla viva voce di chi, in Australia, vive e lavora quotidianamente.

Il Roadshow attraverserà 6 tappe (Bergamo, Torino, Milano, Verona, Padova, e Venezia) e la tappa di chiusura della manifestazione, che si terrà a Venezia il 5 luglio, ospiterà l’intervento del Founder di Exportiamo, Alessio Gambino, che parlerà dei passi fondamentali e delle strategie consigliabili per l’espansione sui mercati esteri delle PMI.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Francesca Lucia Falcone, Direttrice MIA – Made in Italy 4 Australia, redazione@exportiamo.it

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