Prima di iniziare un processo di internazionalizzazione è sempre necessario effettuare un’analisi preliminare, volta all’individuazione dei mercati di destinazione maggiormente interessanti e verificare l’effettiva presenza di potenziali clienti in tali Paesi. Un simile tipo di attività richiede solitamente un grande dispendio di tempo e di risorse, ma alcuni strumenti online possono aiutare in questo processo, se non altro per una prima fase di scrematura.

Definire i principali mercati potenziali

Per individuare i Paesi nei quali risulta maggiormente indicato iniziare un processo di internazionalizzazione commerciale, due sono gli strumenti messi a disposizione da Google per perseguire tale scopo: Market Finder e Google Trends.

Il primo tool, Market Finder, è una piattaforma che sfrutta l’immensa banca dati del motore di ricerca più diffuso al mondo per intrecciare i diversi indicatori relativi ad un Paese e ad una particolare categoria di prodotti, in modo da restituire i tre mercati maggiormente indicati per un’attività economica.

Per far questo, la piattaforma tiene in considerazione diversi indici, tra i quali: il numero medio di ricerche mensili effettuate in merito a un determinato settore merceologico, il Pil pro capite, il CPC medio per le attività di advertising su Google Ads e la facilità di fare business nel Paese secondo la ranking della Doing Business della World Bank aggiornata.

Una volta ottenute queste informazioni, mediante l’utilizzo di Google Trends è possibile ricavare l’eventuale interesse relativo al prodotto o servizio oggetto di analisi. Questo strumento infatti analizza e restituisce l’andamento delle ricerche relative alle parole chiave inserite, potendo così individuare i trend specifici di un determinato prodotto, come ad esempio se c’è una tendenza stagionale.

Mediante questo tool è possibile ricavare anche le aree del Paese dove si concentra il maggior numero di utenti che hanno ricercato attivamente tale parola chiave. Inoltre, questo strumento fornisce preziose informazioni relative agli argomenti collegati alla keyword analizzata, elementi che potranno eventualmente tornare utili in una successiva definizione della strategia di ingresso nel mercato, nonché operativamente in relazione al piano di comunicazione da definire.

Una volta eseguite tali analisi, il risultato sarà aver individuato uno o più mercati dove è presente un effettivo interesse per un determinato prodotto. Tuttavia, ciò non è sufficiente per poter giustificare l’avvio di un processo di internazionalizzazione ed il secondo step da compiere consiste nell’analizzare quantitativamente la domanda presente sul mercato.

È importante in questa fase distinguere tra domanda attiva e domanda passiva, in quanto il valore di questi due gruppi, seppur entrambi molto importanti, risulta profondamente diverso in termini di effettive potenzialità di engagement e conversione.

Analisi della domanda attiva

Per domanda attiva si intende l’insieme di utenti che sono già interessati a un determinato prodotto o servizio e che quindi effettuano attivamente delle ricerche su Google per trovare tale bene.

È importante ricavare qual è il dato relativo alla potenziale audience attiva per poter stimare il numero di utenti intercettabili e di conseguenza quelli convertibili in clienti.

Il tool che più di tutti consente di realizzare un’analisi di questo genere è lo strumento per la pianificazione delle parole chiave presente all’interno della piattaforma pubblicitaria Google Ads. Al contrario di Google Trends, che restituisce una stima del traffico posizionandolo su una scala da 0 a 100, questo tool è stato ideato per l’advertising e restituisce dati piuttosto accurati sul numero di ricerche medie mensili per ciascuna keyword analizzata, nonché il tasso di competizione per tali parole chiave, indice del grado di concorrenza generale di tale settore.

Analisi della domanda passiva

Al contrario, la domanda passiva analizza quanti utenti non stanno cercando attivamente un determinato prodotto, ma secondo specifici indicatori risultano potenzialmente interessati allo stesso. Questo genere di pubblico è intercettabile tramite campagne di advertising che permettono la segmentazione dell’audience in base agli interessi.

La definizione dei pubblici personalizzati di Facebook Ads consente di valutare quantitativamente la presenza di questa tipologia di audience, definendo nei minimi particolari le caratteristiche e gli interessi che deve avere, oltre alla circoscrizione di tale pubblico relativamente a una area geografica specifica.

In fine, una volta ottenuti tutti questi elementi e fatte le opportune considerazioni, è possibile confrontare e arricchire i risultati con le banche dati degli istituti di statistica e ricerca, solitamente presenti in tutti i principali mercati mondiali, ricavando così una maggiore quantità di informazioni che consentono di arrivare a una definitiva valutazione preliminare, che permetta di inquadrare meglio le potenzialità internazionali di un’azienda.

Successivamente, per realizzare un’analisi di mercato completa sarà necessario prendere in considerazione tutti gli aspetti economici, legali e logistici, la cui realizzazione è consigliato affidarla a un esperto del settore, possibilmente con esperienze pregresse nel mercato di destinazione.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Federico Milone, redazione@exportiamo.it

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