Vendere su Amazon: Le Best Practices da Adottare Durante il Covid-19

Vendere su Amazon: Le Best Practices da Adottare Durante il Covid-19
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25 Maggio 2020
Categoria: Digital Export

Ci troviamo ad affrontare giorni segnati da significativi cambiamenti economici, politici e soprattutto sociali che stanno impattando fortemente sulle strutture produttive e sulle abitudini di acquisto e consumo della popolazione a livello globale. Le persone stanno aumentando il tempo speso a casa, una nuova economia modellata su uno stile di vita in “quarantena” sta emergendo e le realtà aziendali piccole o grandi che siano, devono essere più che aperte al cambiamento per poter sopravvivere nel prossimo futuro. Anche Amazon ha dovuto adattarsi agli effetti del Covid-19 e per quei merchants attivi sul marketplace più famoso del mondo, sono stati tanti i cambiamenti e gli aggiornamenti da tenere in considerazione.

1. Le categorie di prodotto ritenute essenziali sono diventate la priorità

Lo scorso 17 Marzo, Amazon ha annunciato il blocco delle spedizioni di prodotti ritenuti non essenziali dei venditori (o third-party sellers) che si servivano dell’opzione FBA (o Fulfillment by Amazon), iniziando a privilegiare le consegne dei prodotti ritenuti essenziali come:
• Prodotti per Bambini,
• Prodotti per la salute e per la casa,
• Prodotti per la bellezza e per la cura personale (incluse le rispettive apparecchiature),
• Prodotti alimentari,
• Forniture per scopi industriali e scientifici (incluse stampe 3D, apparecchiature di laboratorio, attrezzature mediche, etc)
• Accessori per animali domestici
A seguito di questo annuncio, dettato principalmente dall’incremento esponenziale della domanda di prodotti primari registrato nelle prime settimane di marzo, qualunque rivenditore non appartenente a queste categorie, non ha potuto inviare i propri prodotti ai centri di stoccaggio di Amazon né ha potuto riassortire il proprio inventario.
Al momento, non esistono invece restrizioni per coloro che utilizzano la formula del Fulfilled by Merchant, ossia coloro che si servono dei propri magazzini per lo stock dei prodotti, pur tenendo i prodotti in vendita sulla piattaforma.

2. La catena di approvvigionamento globale ha subito delle interruzioni consistenti

La Cina, il principale fornitore di molti rivenditori su Amazon, a causa degli effetti negativi della pandemia, ha visto diminuire le proprie esportazioni di beni.
Anche prima che la pandemia colpisse il territorio americano, i rivenditori su Amazon avevano già avvertito gli effetti del rallentamento cinese: secondo una recente ricerca condotta su 681 rivenditori di Amazon da Jungle Scout (piattaforma leader nella vendita su Amazon) il 36% degli intervistati ha registrato un declino nelle vendite, l’11% ha incrementato il prezzo dei prodotti ed il 50% ha iniziato a valutare e ricercare nuovi fornitori di prodotti al di fuori del mercato cinese.

3. La spesa dei consumatori è in declino

Secondo quanto risulta dal sondaggio condotto da Moody’s Analytis, società di consulenza specializzata in ricerca economica con sede a New York, si potrebbe registrare una perdita di quasi 80 milioni di posti di lavoro negli Stati Uniti, prevalentemente nel settore turistico, alberghiero e dell’intrattenimento.
Come diretta conseguenza, il volume di spesa medio dei consumatori americani si è ridotto nel corso degli ultimi due mesi, concentrandosi sulle categorie di prodotto che rispondono alle esigenze primarie di questo periodo (alimenti, provviste mediche, prodotti per la cura dei bambini) ed evitando, invece, i prodotti di lusso.
Secondo Jungle Scout, le ricerche online rivolte alle categorie di prodotti essenziali hanno registrato un’impennata, includendo prodotti agroalimentari come riso ed acqua (registrando un incremento del 1181% e del 238% rispettivamente), mentre le ricerche dei prodotti non essenziali hanno registrato un andamento in negativo, includendo le forniture d’ufficio e il materiale di arredamento (manifestando una riduzione del 28% e dell’8% rispettivamente).

4. La nuova normalità è il lavoro da casa

Le disposizioni aziendali che hanno invitato sempre più persone ad adottare lo smart working, hanno sicuramente impattato sullo stile di vita e routine quotidiane di coloro che sono stati costretti a passare più tempo in casa. Tali effetti hanno sicuramente avuto un’ulteriore ripercussione anche sulle modalità di ricerca e scelte di acquisto sul colosso americano il quale ha registrato una concentrazione della domanda sui prodotti che rientrano nella categoria “Work-From-Home”: strumenti di lavoro da utilizzare sulla propria scrivania di casa, webcam, schermi del computer, sedie comode, equipaggiamento sportivo da utilizzare in casa, risorse didattiche per bambini hanno registrato nelle ultime settimane un aumento delle ricerche a doppia cifra.

In virtù di questi fenomeni, è fondamentale implementare nuove strategie di vendita sul proprio canale Amazon per poter limitare al minimo l’impatto della pandemia che molto probabilmente si prolungherà per tutto il corso del 2020.

A. Valutare l’ipotesi di organizzare in maniera indipendente la propria logistica

Se il proprio prodotto fosse ancora disponibile alla vendita, sarebbe opportuno gestire lo stoccaggio del prodotto in maniera autonoma e servirsi dell’opzione Fulfillment by Merchant (FBM), ossia un’alterativa di evasione degli ordini che comporta da parte dei rivenditori la possibilità di catalogare i prodotti sul canale Amazon, gestendo tuttavia il magazzinaggio, la spedizione ed il customer service in maniera autonoma (o attraverso terze parti).
Gli esperti consigliano tale opzione nel caso in cui si volesse acquisire un controllo maggiore sui propri consumatori e qualora: si avesse a disposizione un eccellente customer service; se i prodotti da vendere sono pesanti o sovradimensionati; se si possiede già un’organizzazione logistica; se ci fosse la possibilità di attutire le spese previste nell’evasione dei propri prodotti; se, infine, il proprio inventario giri lentamente.

B. Organizza il rifornimento dei prodotti in largo anticipo

La decisione di Amazon di dare priorità ai prodotti essenziali non solo si è tradotta in un incremento repentino della rispettiva domanda, ma si è tradotta anche nell’estensione del periodo di tempo necessario per verificare la disponibilità dei magazzini (sono richieste attualmente dalle due/tre settimane). Inoltre, non avendo una certezza sul quando e come Amazon cambierà le sue direttive in merito alla definizione dei prodotti cosiddetti “staple”, ossia articoli di prima necessità (e di conseguenza non è chiaro quindi quali tipologie di prodotto accetterà per prima per verificarne l’inventario) è consigliabile muoversi con molta prudenza e pianificare la fornitura di prodotto a partire da almeno cinque settimane prima del previsto in modo da non incorrere in esaurimento scorte.

C. Estendere i tempi previsti di consegna

È piuttosto evidente che la domanda di generi alimentari è molto alta in questo momento e quello che si sta manifestando è dunque un incremento significativo del numero delle consegne giornaliere che, a sua volta, non garantisce alla clientela i rapidi tempi di consegna, fiore all’occhiello della piattaforma. Per cui, è molto probabile che le consegne richiedano tempistiche più lunghe del solito. La soluzione sta nell’essere trasparenti e nel notificare al consumatore le nuove tempistiche di consegna (preferibilmente tra i tre e i cinque giorni).

D. Aumentare il budget rivolto agli investimenti pubblicitari sulla piattaforma

Le inserzioni pubblicitarie di Amazon (o Amazon Ads) sono molto performanti in questo periodo ed è giusto che si tenga conto anche della possibilità di incrementare il proprio budget destinato alle sponsorizzazioni di prodotti, brand e display. Bisogna tuttavia fare attenzione a mantenere l’inventario sufficientemente pieno per soddisfare gli ordini derivanti dalle sponsorizzazioni. Dunque, se ci si attende o se si stanno già verificando esaurimenti di scorte di prodotto è fondamentale sospendere innanzitutto qualsiasi pubblicità attivata su tali prodotti, in modo da evitare qualsiasi confusione tra i consumatori, e, successivamente, organizzare nuove campagne pubblicitarie dedicate a singoli prodotti, ovviamente quelli che si hanno in stock.
Nell’ambito delle sponsorizzazioni, un altro punto da tenere in considerazione è l’ammontare di spesa che si destina ad ogni click: poiché il prezzo dei click è recentemente aumentato, è importante monitorare, almeno una volta al giorno, il numero di click raccolti per essere sicuri che la spesa rientra nel budget preventivato.
Attenzione però: il discorso è diverso se ci si trova nella situazione in cui i prodotti venduti su Amazon non fanno parte della categoria “essential” e se ci si attendono ritardi o limitazioni nella fornitura delle scorte in magazzino. In questi casi, è consigliabile ridurre o sospendere momentaneamente le inserzioni pubblicitarie fino a data da definirsi.

E. Verificare attivamente l’inventario e la performance dei competitor

L’analisi competitiva è sempre stata una strategia vincente che fornisce dati cruciali per il miglioramento della propria performance. Su Amazon questo approccio è valido più che mai, soprattutto se il proprio è un piccolo brand (o anche se si è un rivenditore stagionale su Amazon). Fondamentale è, dunque, controllare costantemente le attività dei propri competitor. Per fare questo, sono disponibili dei programmi di monitoraggio che permettono di monitorare l’inventario di altri brand. Keepa e Zoof sono alcuni dei cosiddetti “Tracking Software” che hanno la funzione di verificare l’inventario prodotti (e anche prezzi) dei competitor e notificare il momento in cui il prodotto della concorrenza non è più disponibile. In questo modo, è possibile attivare delle campagne pubblicitarie che utilizzino le parole chiave impiegate dalla concorrenza e recuperare le vendite che il brand concorrente non può soddisfare.

F. Ottimizzare la comunicazione dell’offerta e rafforzare il brand

Ora più che mai è il momento di dedicarsi al perfezionamento delle proprie pagine Amazon, specialmente se non è possibile riorganizzare e rifornire il proprio inventario per il momento. È fondamentale poter mostrare il prodotto in tutti i suoi dettagli: foto del prodotto ad alta risoluzione e i riferimenti al brand aziendale sono gli elementi primari che permettono di catturare nell’immediato l’attenzione del consumatore.

In questo momento è di estrema importanza anche migliorare il contenuto delle proprie comunicazioni. Il titolo, la descrizione prodotto, le terminologie chiave soddisfano in maniera esaustiva le ricerche e le esigenze del consumatore? Se la risposta è affermativa, i consumatori saranno ben motivati a cliccare il vostro prodotto ed eventualmente acquistarlo.

Parallelamente alle operazioni di miglioramento adottate sul canale Amazon, è consigliabile comunicare il proprio messaggio e sponsorizzare il proprio brand anche al di fuori di questa piattaforma. Comunicare frequentemente con il consumatore è la chiave per creare anche maggiore engagement, per cui l’utilizzo creativo e costante dei social media se da un lato permette di comunicare leggerezza e conforto, dall’altro permette di accrescere brand awareness e conseguentemente di aumentare la fidelizzazione al brand.

Oltre a sperare che l’economia si riprenda presto, è questo il momento opportuno per focalizzarsi, in generale, sulla propria presenza su Amazon e, nello specifico, sul rispettivo posizionamento del proprio brand. Molte sono le risorse di formazione disponibili online rivolte a chiunque sia interessato a vendere su Amazon. Jungle Scout, ad esempio, fornisce ottimi spunti, analisi e materiale formativo sia per coloro che per la prima volta si interfacciano con tale piattaforma sia per coloro che desiderano raggiungere risultati più performanti. Qui, le risorse gratuite. 

Approfittate dunque di questi momenti per ottimizzare i vostri annunci, la vostra offerta, analizzare i pro e i contro delle vostre attuali strategie di vendita, verificate le uscite e le entrate dei singoli pay-per-click e diventate esperti di tutto ciò che riguarda la vostra pagina Amazon in modo, che sia voi che i vostri prodotti, siate pronti ad affrontare al meglio la ripresa.

Fonte: a cura di Exportiamo, di Maria Chiara Migliaro, redazione@exportiamo.it

© RIPRODUZIONE RISERVATA

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