Nonostante i conflitti politici e le sanzioni, la Federazione russa offre grandi opportunità di crescita per le imprese estere. È per questo motivo che sempre più aziende italiane trovano proficuo l’ingresso in quel mercato, soprattutto nei settori principali dell’export tricolore: agro-alimentare, mezzi di trasporto ed elettronica, meccanica strumentale, chimica-farmaceutica, metallurgia, abbigliamento e moda.

Tuttavia, ad eccezione dei grandi marchi, l’accesso ai principali rivenditori in Russia può risultare abbastanza complesso a causa delle barriere linguistiche, delle difficoltà nel reperire contatti affidabili e delle peculiarità del mercato locale. Dopotutto, la ricerca di nuovi clienti e rivenditori richiede spesso tempo, energie e risorse economiche, soprattutto in un mercato nuovo e poco conosciuto.

Come raggiungere questo grande mercato con il digitale?

Prima di tutto è bene ricordare che essere presenti sul Web in lingua russa è condizione essenziale per entrare in questo mercato. Esso va ben oltre il suo confine nazionale e comprende circa 300 milioni di abitanti che parlano la stessa lingua: Armenia, Azerbaigian, Georgia, Bielorussia, Ucraina, Moldavia, Kazakistan, Uzbekistan, Turkmenistan, Kirghizistan e Tagikistan. Se il prodotto è facilmente acquistabile online attraverso una portale in lingua russa, aumentano in modo esponenziale le possibilità di inserirsi in questo vasto mercato idiomatico.

Il russo è usato in quasi tutti i paesi post sovietici e occorre tradurre tutti i contenuti che si utilizzano sia nel marketing del prodotto sia nella fase di acquisto e post-vendita. Esistono numerose aziende specializzate nella traduzione dei contenuti, tuttavia la soluzione migliore è avere qualcuno che conosca nel dettaglio l’attività dell’impresa esportatrice e le specificità del mercato russo.

Per il mercato B2B uno dei fattori più importanti è la promozione online, in particolare la Search Engine Optimization (SEO), un processo che permette al sito Web dell’azienda di apparire tra le migliori posizioni nei motori di ricerca più utilizzati. In particolare, partecipare all’e-commerce russo richiede di adattare il sito Web sia a Google sia a Yandex poiché questi due motori di ricerca sono ugualmente utilizzati in quel Paese. Una soluzione alternativa, più economica e veloce, può essere un sistema di pubblicità con pay per click (Google Adwords, Yandex.Direct e Begun).

Esiste anche la possibilità di trovare un partner commerciale senza grandi investimenti e talvolta anche gratuitamente. Uno dei modi per farlo è commercializzare i prodotti sulle piattaforme B2B più diffuse in Russia e negli altri Paesi russofoni.

Le principali piattaforme russe B2B

Le piattaforme B2B per il commercio all’ingrosso - Alibaba, All-biz, DHgate, Global Sources, Europages, TradeKey, IndiaMart - sono molto utilizzate a livello globale e anche in Russia. Esistono tuttavia anche delle piattaforme locali per il commercio all’ingrosso B2B che occorre conoscere per ottenere un maggiore successo commerciale.

Dal 2004, al fine di facilitare i contatti commerciali tra fornitori e rivenditori, sono apparse in Russia le prime piattaforme di commercio elettronico per le imprese. Queste piattaforme pubblicano informazioni sui beni e sui fornitori. In genere non permettono di concludere vendite dirette attraverso il proprio portale, ma si limitano a fornire contatti a fornitori e clienti e fungono da contatti commerciali. Ne facciamo un elenco distinguendo tra piattaforme “generaliste”, ossia aperte a tutti i prodotti, e specializzate in alcuni segmenti di mercato; la prospettiva è quella di fornire alcune informazioni utili a una PMI italiana interessata a esportare in Russia e negli altri Paesi dell’area.

Piattaforme generaliste

QOOVEE: Piattaforma di e-commerce con un sito Web ben strutturato e con una clientela internazionale. Ad oggi, esso ha oltre 25.000 fornitori registrati provenienti da 82 paesi e si concludono circa 10.000 ordini al mese. La piattaforma inoltre offre servizi logistici, un business club internazionale e organizza la Global Online Expo, un evento h24 dove gli acquirenti all’ingrosso cercano fornitori di prodotti da tutto il mondo e viceversa. La piattaforma non è un intermediario, quindi le aziende creano contatti diretti. Il sito Web è disponibile in russo e inglese.

BYITSMART: Piattaforma progettata per favorire le relazioni commerciali tra Russia, Paesi della CSI e il resto del mondo. L’idea di creare questa piattaforma è venuta ai suoi sviluppatori proprio al momento della ricerca di partner in Bielorussia da parte di aziende italiane (il nome iniziale della piattaforma rappresenta “Bielorussia + Italia = SMART”). Ad oggi comprende aziende da 49 paesi e oltre 3.000 partner. Fornisce assistenza per traduzioni, servizi legali, logistica, analisi di mercato e promozione del marketing. Il sito Web è disponibile in russo e inglese.

OPTLIST.RU: Una delle principali piattaforme B2B russe che fornisce un esteso catalogo elettronico. È costituito da un database di aziende in cui vi sono fornitori commerciali all’ingrosso e produttori. Tariffe più elevate garantiscono l’accesso a posizioni migliori nel catalogo e la pubblicazione dei contatti e degli indirizzi dei siti Web. È necessario creare una descrizione del prodotto in lingua russa.

RUSMARKET.COM: Sito Web che offre la possibilità di elencare il profilo dell’azienda, le informazioni sui prodotti e i servizi offerti. La piattaforma offre anche la possibilità di trovare informazioni simili per altre imprese con sede in Russia, Paesi della CIS e baltici nonché dei partner commerciali in Europa, Nord America, Asia e Africa. Il sito Web è disponibile in russo, inglese e cinese.

OPT-UNION.RU: Portale di contatti commerciali che include un elenco di più di 500.000 imprese. Per ogni azienda vengono forniti i contatti e una descrizione dell’attività. Dal suo inizio il portale ha pubblicato oltre 2 milioni di annunci per la vendita di beni, attrezzature e servizi e il numero di visitatori medio giornaliero è di oltre 10.000 persone. Il sito Web è disponibile solo in russo.

ROSFIRM.RU: Il portale RosFirm offre un elenco di imprese, fornitori e merci e comprende anche un marketplace. L’acquirente ha l’opportunità di raccogliere informazioni di mercato, selezionare i fornitori e compilare una richiesta di informazioni. Il sito Web è disponibile solo in russo.

Piattaforme specializzate

UNIPACK.RU: Principale sito Web russo per imballaggi, stampa, macchinari e materie prime. Sono offerte numerose informazioni tra cui il catalogo delle aziende e dei prodotti, notizie aggiornate sul settore e il calendario degli eventi. Il sito Web è disponibile in russo e inglese.

LESPROM.COM: Il più grande portale russo nel settore forestale, dell’industria del legno, della cellulosa e della carta. Più di 100.000 professionisti dell’industria forestale di tutto il mondo visitano la rete Lesprom ogni mese. Si possono acquistare e vendere legname o legname segato, scoprire le ultime notizie sull’industria forestale, trovare opportunità di lavoro per le imprese o trovare specialisti del settore.

MEDPROM.RU: Portale Internet dedicato alle attrezzature mediche e ad altri beni medicali non farmaceutici. Le banche dati di Medprom.ru contengono informazioni sui produttori di attrezzature, sulle strutture mediche, nonché sui medici specialisti e i rappresentanti di organizzazioni commerciali in Russia e CSI.

AGROSERVER.RU: Portale agricolo russo. Le aziende possono aggiungere i loro prodotti distinguendo tra le seguenti categorie: attrezzature da costruzione e produzione, materie prime, macchinari, alimenti per animali, prodotti chimici per l’agricoltura, imballaggi. Il sito Web è disponibile solo in russo.

M-FLOWERS.COM: Piattaforma B2B che collega direttamente i produttori del settore della floricoltura con gli acquirenti all’ingrosso. Fornisce una piattaforma dove concludere le transazioni in maniera garantita e permette anche di usufruire di servizi di logistica. Il sito Web è in russo, inglese e spagnolo.

YORSO.COM: Piattaforma B2B per il settore ittico. I servizi offerti includono un marketplace, strumenti di ottimizzazione della catena di fornitura e routine automatiche per la vendita e il disbrigo delle pratiche burocratiche. Il sito Web è disponibile in russo, inglese e spagnolo.

Siti di aste (tender sites)

Oltre alle piattaforme B2B in Russia sono presenti numerosi siti specializzati in appalti per grandi aziende private e statali. I fornitori possono trovare le procedure per presentare un’offerta o fare un annuncio di vendita dei loro beni e servizi. I clienti annunciano un’offerta di approvvigionamento e i partecipanti al sistema ricevono automaticamente un invito a partecipare a offerte specifiche del settore. Si contano oltre 100 di questi siti di appalti. Uno di quelli di maggiore successo è www.b2b-center.ru. Questa piattaforma consente di fare offerte, riscuotere debiti, trovare contatti di produttori di vari prodotti e promuovere progetti innovativi. Altri siti Web di gare d’appalto nazionali funzionano secondo lo stesso principio e differiscono solo per segmentazione di mercato e dimensioni.

In conclusione, le piattaforme B2B in Russia sono ancora meno sviluppate rispetto a quelle di Stati Uniti e Cina: alcuni operatori di mercato hanno sviluppato soluzioni tecnologiche moderne e funzionali, mentre altri si limitano a fornire delle liste di contatti commerciali comunque molto utili.

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Fonte: a cura di Exportiamo, di Narmin Rahimova, redazione@exportiamo.it

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