L’inarrestabile diffusione del Corona Virus ha provocato la cancellazione o il rinvio di più di molte esposizioni e conferenze a livello mondiale, minacciando un settore, quello delle manifestazioni fieristiche, dal valore globale di 2.5 trilioni di dollari. Per molte realtà aziendali, la partecipazione ad eventi fieristici rappresenta una delle poche, se non l’unica, strategia di sviluppo internazionale. Quali possono essere, dunque, le soluzioni alternative da adottare per mantenere proficui rapporti d’affari o per crearne di nuovi? Scopriamole insieme.

1. Investire nelle attività di digital marketing

Una ricerca condotta nel 2018 dal Centro di ricerca nel settore fieristico (Center for Exhibition Industry Research) ha dimostrato che le aziende che operano nei canali di vendita B2B e che partecipano alle manifestazioni fieristiche hanno destinato circa il 40% del loro budget a fiere specifiche di settore, mentre hanno investito solo l’8% del proprio budget nelle attività di marketing online. Il messaggio è chiaro: anche se una piccola parte del budget normalmente destinato alle spese vive di partecipazione agli eventi fieristici venisse impiegata per le attività di online marketing, ci sarebbero delle notevoli opportunità di crescita commerciale e di rafforzamento del brand, anche sui mercati esteri.

È questo dunque un ottimo momento per incrementare la propria visibilità ed affinare le proprie strategie promozionali, adottando i seguenti accorgimenti in materia di web marketing:

• Migliorare i contenuti web: Assicuratevi che il vostro sito web contenga le giuste comunicazioni promozionali;
• Ottimizzazione dei motori di ricerca o (strategie SEO): Verificate l’attuale posizionamento del vostro sito web e ottimizzate tale posizionamento sui vari motori di ricerca per migliorare la qualità e la quantità del traffico sul vostro sito;
• Innovare i contenuti di marketing: Approfittate di questo momento per creare idee per nuovi post sul vostro blog e per ideare e costruire le prossime newsletter per i vostri partner commerciali;
• Incrementare i comunicati stampa ed articoli: Identificate gli argomenti e le novità che potete comunicare ai media e ai vostri clienti e realizzate più articoli di natura professionale;
• Progettare nuovo materiale di marketing: Create presentazioni aziendali, cataloghi, brochures e altri materiali che potranno servirvi per le vostre attività di promozione;
• Ottimizzare il coinvolgimento sui social Media: Elaborate una strategia con cui potreste aumentare il coinvolgimento sui vostri social media e realizzate nuovi casi studio, libri bianchi e articoli professionali. Approfittate di questa occasione per avviare o aumentare il numero di webinar;
• Elaborare nuovi contenuti multimediali: Progettate la trama del vostro prossimo video di presentazione.

2. Organizzare incontri ed eventi virtuali

A causa delle recenti restrizioni adottate a livello governativo che limitano i contatti sociali e vietano l’organizzazione di riunioni e aggregazioni in pubblico, è fondamentale trovare delle attività alternative a livello digitale che possano consentire da remoto la realizzazione di conferenze, presentazioni aziendali e promozioni di vendita. La risposta è nelle più recenti piattaforme di comunicazione, progettate per connettere venditori, marketing team, speakers, sponsor o semplicemente clienti attuali e potenziali, pur mantenendo l’interazione face-to-face, ovunque e da qualsiasi dispositivo.

Qualunque sia il tipo di evento virtuale che si vuole pianificare, è fondamentale dedicare la giusta attenzione ed il giusto impegno all’esperienza digitale così come si farebbe per un’interazione face-to-face. In seguito, alcuni suggerimenti per massimizzare il grado di coinvolgimento con la propria audience:

• Impostate il giusto tono: Date il benvenuto ai visitatori non appena prendono parte al webinar o incontro virtuale. Iniziate con una domanda per rompere il ghiaccio ad esempio: “Da dove venite” o “Cosa vi aspettate da questo incontro” e chiedete ai partecipanti di inviare le proprie risposte nella chat. Richiamate alcune delle risposte che ricevete e condividetele al resto del gruppo aggiungendo la vostra risposta;
• Prevedete una sessione di domande e risposte: Invitate i partecipanti a rivolgere domande durante la sessione online. Questo vi consente di raccogliere le varie domande e decidere se rispondere in diretta o attendere la fine dell’incontro online. Per evitare momenti morti, preparate poche domande in anticipo in modo da avere il materiale per colmare il vuoto;
• Anticipate l’incontro con un sondaggio informativo: Create 3 o 4 domande da impostare prima dell’evento. È un ottimo strumento per verificare il tipo di informazione che suscita maggiore interesse tra i partecipanti, per prevedere il livello di conoscenza del vostro pubblico e per raccogliere le opinioni su ciò che intendente condividere nel corso dell’evento;
• Raccogliete Feedback: I riscontri del vostro pubblico sono fondamentali per cui fate in modo di includere un breve questionario da inviare successivamente all’evento. È necessario avere a disposizione il link URL del sondaggio (creato su qualsiasi piattaforma che permette di creare sondaggi online) ed inserirlo al momento della creazione del webinar, in modo che venga condiviso con i partecipanti non appena il webinar sarà terminato.

3. Inserire il proprio profilo aziendale e l’offerta dei prodotti sui Marketplace B2B

Per le innumerevoli aziende che operano nel canale B2B, l’attivazione di un profilo commerciale sui marketplace online rappresenta uno degli strumenti più efficaci per esporre la propria offerta prodotto ad un ampio gruppo di buyer e rivenditori appartenenti al settore di interesse. La possibilità di vendere il prodotto all’ingrosso, la disponibilità di adottare scontistiche mirate sulle quantità di prodotto vendute, un ridotto investimento di ingresso e l’opportunità di raggiungere un’ampia fascia di venditori sono solo alcuni dei vantaggi che caratterizzano tali piattaforme di vendita B2B.

La scelta del canale B2B ideale è dettata ovviamente dal settore di appartenenza e dal mercato di riferimento. Trace One, ad esempio, rappresenta il primo canale virtuale che connette le aziende produttrici con buyer della grande distribuzione in cerca di nuovi progetti di private label. Creata nel 2001 in Europa, Trace One rappresenta ora la prima piattaforma di collaborazione SaaS (o Software-as-a-service) in cui si collegano più di 20,000 aziende internazionali appartenenti al settore dei beni di largo consumo. In paesi quali Stati Uniti, Australia e Nuova Zelanda, invece, un’ottima alternativa è rappresentata da RangeMe, il servizio offerto dall’omonima società basata a San Francisco, rappresenta una valida alternativa da valutare: con più di 7000 buyer nel settore retail della portata di Whole Foods, Target, CVS Pharmacy, Safeway, ed oltre 600000 prodotti registrati, RangeMe costituisce uno dei principali network per eccellenza che consente una rapida e diretta connessione tra venditori e buyer nel settore del consumer packaged good (o CPG).

L’incredibile visibilità che si può ottenere su tali piattaforme permette all’azienda di raggiungere il giusto match senza grandi sforzi. Tuttavia, ci sono alcune operazioni che consentono maggiori opportunità di successo:

• Utilizzare materiale descrittivo: Per ogni prodotto che si inserisce nella piattaforma, c’è la possibilità di inserire dettagli descrittivi, prezzi e promozioni relative al prodotto. Fate in modo di condividere informazioni chiave del vostro prodotto e materiale visivo ad alta definizione in modo che chiunque può comprendere le caratteristiche del vostro prodotto;
• Indicare le varie certificazioni in possesso: Molti buyer sono alla ricerca di un range diversificato di prodotto e nell’ultimo periodo le loro ricerche sono rivolte sempre più verso le certificazioni;
• Organizzare l’invio della campionatura: Qualora il buyer fosse interessato al vostro prodotto, il passo successivo sarà quello di chiedervi la campionatura prodotto per una ulteriore valutazione. Siate pronti a rispondere tempestivamente a tale richiesta e garantite tempi di consegna non troppo lunghi;
• Condividere il profilo aziendale: Una volta creato il vostro profilo ed inserito i vari prodotti, sarà utile condividere il link relativo alla vostra pagina ai buyer con cui siete già in contatto, in modo da aggiornarli delle vostre operazioni o dei vostri aggiornamenti;
• Aggiornare il proprio profilo al livello “premium”: In alcune piattaforme, come ad esempio RangeMe, esiste l’opzione di incrementare, dietro pagamento di una fee annuale o mensile, la visibilità dell’azienda nei confronti dei buyer registrati sulla piattaforma (le visite al profilo aumentano, infatti, di 7 volte rispetto al profilo standard), di proporre direttamente ai buyer i propri prodotti, di monitorare il loro interessi e di verificare la performance del brand nella corrispettiva categoria prodotto.

Viste dunque le attuali limitazioni alla mobilità e considerati i tempi prolungati della ripresa, l’elaborazione di nuovi piani di investimento dedicati alle attività di marketing digitale, la trasformazione digitale delle interazioni sociali, nonché l’evoluzione delle tradizionali metodologie di vendita internazionali sembrerebbero essere le strategie essenziali da adottare al fine di mantenere vive le relazioni commerciali a livello internazionale, in una nuova normalità (digitale).

Fonte: a cura di Exportiamo, di Maria Chiara Migliaro, redazione@exportiamo.it

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