Approdare sui mercati esteri è il sogno di molte aziende. Forte entusiamo e grandi ambizioni spesso però non sono sufficienti a realizzare un progetto di internazionalizzazione di successo. Quello che all’inizio appariva come un sogno potrebbe ben presto trasformarsi in un incubo a causa di errori che rischiano di compromettere la buona riuscita del progetto stesso e costringono a ridimensionare le aspettative. Insomma, come recita un detto, “entrano papa in conclave ed escono cardinale”!

Per comprendere i motivi alla base dell’insuccesso di molti progetti di export, abbiamo selezionato alcuni degli “orrori” che spesso vengono commessi.

Non documentarsi su cultura e usanze del mercato target

Studiare gli usi e costumi del Paese in cui si vuole esportare i propri prodotti o servizi potrebbe sembrare un passaggio banale e di poca rilevanza ma, in realtà, se sottovalutato, può determinare il naufragio di una potenziale partnership. Ad esempio se istintivamente durante un meeting si accavallassero le gambe mostrando la suola delle scarpe, in Paesi come Arabia Saudita, Egitto, Singapore o Thailandia, si rischia di mandare all’aria l’incontro poiché percepito come un gesto offensivo. Se invece la destinazione fosse il Giappone, sarebbe buona norma informarsi sulla business etiquette nipponica, una delle più sofisticate e formali del mondo. Quello dello scambio dei biglietti da visita il “Meishi koukan”, è uno dei rituali più importanti perché attraverso la conoscenza reciproca, si pongono le basi per l’inizio dell’incontro. È proprio il caso di dire “Paese che vai, usanze che trovi”, quindi è consigliabile dedicare del tempo alla conoscenza delle abitudini di business del Paese in cui si è programmata la visita.

Non adattare prodotti e servizi ai bisogni ed ai gusti del target

Spesso le aziende italiane hanno la tendenza a considerare i propri prodotti unici, incomparabili e oggetto di desiderio di tutti i Paesi del mondo. Certo, i prodotti Made in Italy sono molto apprezzati dagli stranieri poiché percepiti come prodotti di alta qualità. Tuttavia non è una regola sempre valida, perché bisogna tener conto delle abitudini e dei gusti dei “non Italiani” che potrebbero non apprezzare i nostri amati prodotti. I cinesi non apprezzano i formaggi, ad esempio, quindi un’azienda che produce latticini deve necessariamente tenerne conto. Un altro fattore da considerare riguarda il packaging. Studiare un confezionamento vuol dire comunicare un’idea, un’esigenza, un valore al consumatore. Tale accezione è ancor più vera nel settore agroalimentare, dove il packaging ha, per l’azienda, una valenza strategica sempre maggiore. In tal caso si dovranno, quindi, indagare le preferenze del potenziale cliente in termini di forma, dimensione e colore.

Non considerare le barriere non tariffarie

Quando si decide di puntare sui mercati extra europei, in fase di studio di mercato va verificata la presenza o meno di barriere tariffarie e, qualora presenti, si valuta quale impatto potrebbero avere per l’azienda in termini di costi-benefici. A volte però, ci si dimentica delle altre barriere commerciali, ovvero quelle non tariffarie, le quali spesso si rivelano più insidiose e onerose di quelle tariffarie legate alla politica dei dazi. Principalmente questi ostacoli si presentano sotto forma di adempimenti burocratici. Consideriamo due casi a titolo di esempio: la Russia ed il Giappone. Nel caso in cui si volesse esportare in Russia, o in qualunque Paese facente parte dell’Unione Doganale Euroasiatica, è necessario essere in possesso del certificato o della dichiarazione di conformità EAC, al fine di garantire la conformità dei propri prodotti agli standard stabiliti. Mentre se il Paese target è il Giappone e si intende esportare prodotti alimentari, bisognerà aver cura di verificare se si è in possesso di una serie di requisiti previsti dalle normative che regolano l’ingresso dei prodotti esteri.

Non proteggersi dai rischi di insolvenza

C’è solo una cosa peggiore del non vendere i propri prodotti, non essere pagati! Se poi ci si sposta su un territorio straniero con un sistema legislativo totalmente diverso, le cose si complicano. Ma niente panico, la soluzione esiste: proteggersi dal rischio di insolvenza. Ci sono diverse opzioni: assicurare il credito o scegliere sistemi di pagamento internazionali garantiti. Nel primo caso interviene un ente assicuratore il quale, in caso di inadempimento del debitore, indennizza il creditore entro i limiti stabiliti dalla polizza. Con riferimento ai sistemi di pagamento internazionali, se ne annoverano diversi ma tra tutti il credito documentario o lettera di credito, viene considerato il mezzo di pagamento più sicuro, anche se non si può affermare che sia del tutto estraneo a problematiche. Per non incorrere in quest’ultime, è consigliabile, dunque, che l’esportatore sia esperto o, in caso contrario, che si rivolga ad un professionista del settore.

Non sfruttare i canali digital

Pensare di riuscire a penetrare un mercato estero senza l’ausilio del web e dei social, ad oggi, è impensabile. È la vetrina dell’azienda sul mondo e pertanto deve essere curata tanto quanto i prodotti che si promuovono. Il primo passo da compiere in questa direzione è strutturare un apposito sito web destinato agli utenti stranieri. E qui si incontra l’errore più comune: la traduzione letterale dei contenuti, spesso ricorrendo a Google Translate. Gli effetti di questa scelta sono dannosi perché comunica l’idea di un lavoro svolto in modo sciatto e non professionale spingendo quindi gli utenti che “atterreranno” sulla pagina a lasciarla poco dopo. L’altro canale che permette di raggiungere un gran numero di leads e prospect mirati è quello dei social media. Affinchè si riveli uno strumento efficace, anche in questo caso, è necessario impostare una strategia mirata per il Paese target, affiancata dalle attività di SEA, SEO e SEM sui motori di ricerca.

L’elenco degli errori da non commettere da noi proposto ovviamente non è da considerarsi esaustivo, poiché sono innumerevoli gli aspetti da considerare quando si decide di intraprendere un percorso di penetrazione dei mercati esteri. Il nostro consiglio più prezioso è programmare e studiare ogni singolo passo che si vuole compiere.

Se ciò non bastasse, considerate l’ipotesi di rivolgervi ad esperti Export Manager! A proposito, se ne state cercando uno contattateci all’indirizzo info@exportiamo.it, compilate questo form, oppure chiamateci allo 06 5919749. 

Fonte: a cura di Exportiamo, di Francesca Simonelli, redazione@exportiamo.it

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