Come Selezionare un Nuovo Mercato di Sbocco

Come Selezionare un Nuovo Mercato di Sbocco
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30 Agosto 2019
Categoria: Marketing internazionale

È forse tra le scelte più difficili che un export manager possa fare, inserirsi in contesti economici sociali nuovi nasconde un rischio fisiologico che non può essere azzerato ma sicuramente ridotto e accettato. Sbagliare altresì il time to market quando si è già selezionato il nuovo mercato è un altro degli errori tipici a cui si va incontro quando si opera oltre confine. Il processo di internazionalizzazione è sempre data driven e spetta al responsabile estero il compito di selezionare gli elementi (macro e micro) da valutare insieme alla ricerca delle fonti informative più affidabili.

L’estate volge al termine e non ci resta che pensare, con un velo di saudade per quelle appena concluse, alle prossime mete da prenotare. Nello spazio temporale intercorrente tra un pausa e l’altra dobbiamo tornare al lavoro e riprendere le fila di ciò che abbiamo temporaneamente lasciato, disorientati dai cambiamenti politici in atto nel nostro Paese a cui forse ci siamo malinconicamente abituati.

Da buoni export manager potremmo aver approfittato però delle vacanze estive appena concluse per visitare un nuovo Paese estero e sicuramente per deformazione professionale potremmo aver riflettuto sulle possibilità di chance di successo dei nostri prodotti su quel mercato. Le domande più frequenti che ci affliggono come esploratori in situazioni del genere sono sempre quelle del tipo: “chissà se qui funziona”, “chissà che margini si farebbero” ed anche “perché non ci ha ancora pensato nessuno!!”. Molto spesso è a fronte di viaggi esplorativi, di piacere o lavorativi, e di domande anche semplici che si può iniziare a pensare seriamente di entrare in un mercato estero dove non si è ancora presenti. Per rendere la scelta del Paese/mercato più scientifica ed anche maggiormente sicura, poiché preludio di successivi investimenti e risorse da impiegare, non possiamo tralasciare una serie di importanti fattori da considerare.

Prima di tutto dobbiamo distinguere gli aspetti macro da quelli micro. Rientrano nei primi le caratteristiche più generali di un Paese come: economia, sistema politico, indici demografici, legislazione, infrastrutture fisiche e digitali, religione e cultura, storia e tradizioni, lingue parlate, visti di lavoro e permessi di soggiorno, fiscalità internazionale, banche e pagamenti, barriere tariffarie e non. Trovare informazioni macro è abbastanza agevole e non richiede particolari difficoltà purché si selezionino bene le fonti più attendibili e ci si assicuri della freschezza dei dati delle stesse.

Gli aspetti micro da considerare invece sono ancora più importanti di quelli macro poiché analizzando questi si va a “zoommare” con un certo grado di profondità su tutti quei dettagli più connessi al business che si vuole iniziare ed ai prodotti che vogliamo esportare in un nuovo Paese di destinazione. Tra i fattori micro da considerare c’è sicuramente l’individuazione del puntino geografico da cui iniziare a lavorare. La scelta di un Paese molto spesso inizia in realtà con la scelta della città o del luogo dove vogliamo concentrare le attività operative in una fase di start-up. Gli aspetti che non possono essere tralasciati riguardano proprio tutto ciò che si trova in quel puntino e che a titolo di mero esempio proviamo qui ad elencare: infrastrutture locali, logistica e supply chain, collegamenti con la casa madre (per passeggeri e merci), presenza e qualità dei fornitori locali, presenza di professionisti con background internazionale, costi della manodopera, eventuali incentivi e contributi locali, tasse e imposte anche comunali, scuole di formazione, università e centri di ricerca, leggi locali, orari e vincoli, autorizzazioni e sanzioni, competitors locali, prodotti già presenti sul mercato e relativo posizionamento, customer care ed assistenza nel territorio, presenza di distributori, importatori, agenti e/o centri di smistamento, clienti finali.

Trovare informazioni micro dettagliate e “customizzate” sul proprio business a differenza degli aspetti macro, potrebbe richiedere, se non si conosce già minimamente il mercato, molto tempo ed andrebbe sempre misurato il livello qualitativo di ciò che si è raccolto con test e simulazioni operative. Nella fase di execution è molto probabile che si debba comunque ricorrere a cambiamenti e correzioni anche significative su fornitori, prodotti, pricing, personale selezionato ma ciò che è estremamente importante, è evitare di iniziare un qualsiasi progetto di internazionalizzazione senza aver considerato tutti i fattori micro. Se si ha tempo e budget a disposizione questo tipo di analisi andrebbe inoltre condotto su più puntini geografici di uno stesso Paese al fine di individuare quello migliore in termini di performance per il business che abbiamo in testa di sviluppare. Meglio perdere qualche mese in più nelle analisi che iniziare un processo di internazionalizzazione e scoprire gli aspetti micro man mano che si presentano i problemi. Potrebbe essere troppo tardi correggere le strategie attuate con il rischio di vanificare tutti gli sforzi profusi. Certo la scelta di un partner locale potrebbe aiutare ad evitare passi falsi ed è raccomandabile in tante situazioni, ma non è sempre facile trovare l’interlocutore giusto al momento giusto ed a volte si vuole comunque essere da soli nell’investimento e nella gestione dello stesso.

Auguriamoci che ci siano sempre più puntini geografici nel mappamondo di ognuno di noi e che i nostri prodotti o servizi giungano ad un numero sempre maggiore di consumatori. E quando siamo in relax iniziamo a programmare il prossimo viaggio esplorativo, ci sono ancora un mondo di opportunità la fuori!

Fonte: a cura di Exportiamo, di Alessio Gambino, redazione@exportiamo.it

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